第七十二章 计划书

p;  这份计划书是卫道士结合了马斯落需求层次理论制定的，其内容不仅包括烟草营销方案，还有关于商会未来自身发展的规划。

    马斯洛把人的需要由低到高，依次划分为五个层次：

    一、生理的需要。包括食欲、**、睡眠等本能层次的需要。

    二、安全的需要。即避免生命构成威胁的需要。

    三、社交的需要。包括亲情、友情、爱情等通过互相交流，找到归属感的需要。

    四、尊重的需要。即被他人认可承认的需要。

    五、自我实现的需要。即达成心中梦想的需要。

    而管理者了解员工的需要是运用需要层次论对员工进行激励的重要前提。朴家商会里不同时期的员工以及不同员工的需要不仅充满了差异性，而且还经常变化。

    因此，作为商会会长应该经常性地用各种方式进行调查，弄清员工未得到满足的需要是什么，然后制定相应的奖惩制度，积极有效的调动起员工的积极性，只有这样才能让商会这艘旗舰在商海上更快更稳的航行。

    以卫道士对朴明熙的了解，对方无疑已经把这一套玩得驾轻就熟了。而他是把这一切书面化、理论化、具体化，为商会未来规范化发展壮大保驾护航，提供理论上的纲领支持。

    在烟草营销方面，卫道士主要制定了近期、中期、远期三个计划。参考了华龙方便面的经典成功案例，因为目前朴家商会在面对四大商会时的处境与当年华龙面对康师傅、统一时的处境是类似的。

    华龙当初使用的是由低到高逐步占领市场的策略。创业初期放弃了方便面华丽的外包装，越简单越好，以超实惠的0。6元的价格迅速占领了低端市场。

    三年后，当其总资产可以和康师傅、统一等知名企业相抗衡的时候，立刻换了个今麦郎的马甲开始冲击高端方便面市场。

    一时间杀得康师傅和统一节节败退，当这两家企业反应过来的时候已经晚了，由于华龙基础打的相当牢固，所以在方便面领域康师傅和统一已经没有半点发挥或展示能力的空间了。

    无奈之下，两家企业不得不跨行业做起了饮料生意，一家卖起了康师傅冰红茶，一家卖起了统一冰糖雪梨。

    对外宣传时美其名曰企业升级转型，可你在同行业里还没做到最大最强就开始转型，是否有对抗失败后，另谋出路的嫌疑呢。

    总之，华龙方便面的案例是典型的夹缝中求生存，最后还以弱胜强的案例，很适合现在的朴家商会。

    不过在具体实施的步骤上，卫道士进行了逆向操作，走的是由高到低逐步占领市场的道路。

    近期计划是在目前货源有限的情况下，以神力英雄为消费主体，制定实施名牌战略，走高端商品路线，占领高端市场，高端烟草的宣传口号是“低调奢华有品味”。

    中期计划是在明年烟草产量提高的前提下启动，借着去年攒下的品牌效应，换一个商标，以官员和商贾为消费主体，占领中端市场，中端烟草的宣传口号是“高端大气上档次”。

    远期计划是在烟草产量再度提升的时候启动，再换一个商标，以普罗大众为消费主体，占领低端市场，低端烟草的宣传口号是“货真价实好抉择”。

    商会要以“顾客至上，服务热忱”为宗旨，在最短的时间内，多角度全方位的占领市场。卫道士知道，类似方便面和烟草这种没有太多技术含量的行业，如果没有强权干预的话，是不可能垄断市场的，只有通过尽量多的占领市场份额和产品的不断创新才能打败竞争对手。

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